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La Lettre D’Intention (ou Letter Of Intention LOI)

La lettre d’Intention (ou Letter Of Intention LOI)

Les aventures de Raoul N°2

La lettre d’Intention (ou Letter Of Intention LOI)

 

Les aventures de Raoul N°2 : Mardi matin alors que je m’apprêtais à boire mon premier café de la journée, le téléphone sonne :

« M. MOURADIAN, c’est M. RAOUL, vous savez ce gros contrat avec les iraniens, et bien il vient d’être signé par mon agent!!! »

« Félicitations, mais êtes-vous sûr que votre agent ait pu signer le contrat ? Ne serait-ce pas plutôt une lettre d’intention ? » Lui ai-je répondu.

« Oui vous avez raison, c’est une lettre d’intention, mais voilà, comme vous me l’aviez indiqué, selon la loi iranienne, je suis obligé de passer par cet agent qui possède une licence d’importation et il ne possède pas la surface financière pour me garantir le paiement d’un contrat de 800.000 $ sur 2 ans !!! Comment vais-je faire ? »

La solution proposée à M. RAOUL sera plutôt de demander l’ouverture d’un crédit documentaire (ou L/C).

Les aventures de Raoul N°2

Le crédit documentaire (ou lettre de crédit aussi appelé Letter of Credit L/C)

Après avoir raccroché, au moment où je pensais pouvoir enfin boire ce café le téléphone sonne :

« Olivier c’est Raoul, vous avez raison c’est bien une L/C qui est imposée pour le paiement mais elle ne peut être qu’émise en faveur de mon agent pour cause de licence d’importation, or il n’a pas assez d’argent pour en émettre une et j’ai besoin d’argent pour démarrer la fabrication. Aidez-moi »

“M. RAOUL, il faut demander une L/C transférable c’est-à-dire que le client final, va émettre en faveur de votre importateur une L/C qu’il pourra ensuite vous transférer, vous serez ainsi payé sur votre vente et lui sur sa commission avec la garantie d’une banque en France.

 

Pour ce qui est d’une avance de trésorerie pas de problèmes demandez une MCNE (Mobilisation d’une Créance Née sur l’Etranger) type loi Dailly et la banque pourra vous prêter selon les cas jusqu’à 80% (plus souvent 60%) du montant de la L/C. Ainsi donc, entre l’acompte et cette MCNE vous aurez suffisamment de trésorerie pour mettre en fabrication.»

« Ah oui l’acompte parlons-en !! Ils me demandent une garantie !! Pourquoi donc ? »

Mon café étant devenu froid, autant tout lui expliquer une bonne fois pour toutes : « En fait, lors de la signature de votre contrat, il faudra indiquer un versement d’acompte de X % payable X jours après cette signature contre l’émission d’une garantie de restitution d’acompte.

Cela garantit à votre client qu’il sera remboursé de son acompte si vous ne pouvez honorer sa commande. Pensez surtout à limiter cette garantie et dans le temps et vis à vis d’un évènement (par exemple envoi des plans,…afin que cette garantie s’arrête au plus tôt).

Il conviendra ensuite d’échelonner dans le temps les différentes phases de paiement au travers d’une L/C et prévoir l’acceptation provisoire et finale et les garanties qui vont avec. »

« Oui justement ils en parlent mais comment cela fonctionne-t-il ? » Me demande M.RAOUL

« Vers la fin de votre contrat, au moment des tests de mise en route ou à la réception (d’une machine ou d’une construction par exemple) il y a d’abord une acceptation provisoire qui consiste en une série de test durant un temps imparti et devant produire des résultats conformes à ce qui était au préalable prévu dans le contrat. Il en sera de même pour l’acceptation finale.

Bien entendu à la réussite de chacune de ces deux phases sont conditionnés des paiements (généralement 5 à 10 %) et le client veut en contrepartie une garantie qui s’arrêtera à la réussite des tests. Rassurez-vous cela n’a rien d’anormal, le client veut juste se garantir car il aura déjà payé environ 80 % de l’opération sans être absolument sur de la bonne réception ou mise en route. »

Les aventures de Raoul N°2

Prenez donc bien garde lors de la rédaction du contrat à tous ces points. Avez-vous aussi pensé à la couverture du risque de change, et pour l’Iran avez-vous pensé aux aspects spécifiques : au transport (méfiez-vous des transporteurs inscrits sur la Black-list, au flight seal, aux non acceptable clauses, à l’affidavit certificate…) aux différents visas consulaires à apposer sur les documents à l’assurance qui au niveau de l’Iran, ne peut être couverte que par un assureur local ? »

« Ah merci pour vos précieux conseils, pouvez-vous vous en occuper à ma place ? je vous rappelle ».

Finalement après 7 appels de M. RAOUL, de tout le mardi, je n’aurais pu boire un bon café.

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